Zoeken

Waar maakt u uw winst? Margeberekening: uw aankoop-, productie- en verkoopresultaat


Het is doorgaans eenvoudig om aan te geven hoeveel winst uw onderneming heeft gerealiseerd. Deze informatie staat namelijk mooi samengevat in uw winst- en verliesrekening (P&L).


Maar heeft u ook zicht op de marge van uw verschillende producten, de bouwstenen van deze winst?

Bovendien, dé marge? Uw marge bestaat namelijk uit een som van verschillende operationele deelresultaten. Door uw marge als dusdanig te bekijken, identificeert u oorzaken en verantwoordelijkheden die u toelaten om bij te sturen waar nodig.

De drie voornaamste deelresultaten die uw marge bepalen zijn het aankoopresultaat, productieresultaat en verkoopresultaat.

Uw margeberekening

Maar hoe weet u nu in welke mate uw aankoopproces, productieproces en verkoopproces bijdragen aan uw marge? De methode om deze inzichten te verkrijgen is door de actuals aan standaarden te spiegelen.


De actuals zijn de werkelijk gerealiseerde cijfers waarop de verantwoordelijke manager invloed heeft. Door deze gerealiseerde cijfers aan standaarden (doorgaans gebaseerd op het budget) te spiegelen, bent u in staat om de geleverde prestaties als positief of negatief te beoordelen.


Hierdoor verklaart u niet enkel waar uw winst vandaan komt, maar bent u ook in staat om te antwoorden op de vraag: “Hebben we beter aangekocht, geproduceerd en verkocht dan vooropgesteld?”.


Marge = aankoopresultaat + productieresultaat + verkoopresultaat

Uw aankoopresultaat


Voor elk deelresultaat is het belangrijk om enkel de elementen waarover de verantwoordelijke manager daadwerkelijk invloed heeft in de analyse op te nemen.


Het aankoopresultaat toont hoe goed uw aankopers hebben aangekocht. Hierbij heeft de aankoper in hoofdzaak invloed op de aankoopprijs die hij kan bedingen. Het is in veel gevallen zo dat de productie of het MRP-systeem de aan te kopen hoeveelheid bepaalt, waardoor het onterecht is de aankoper op verhoogde of verlaagde aankoophoeveelheden af te rekenen.


De formule van het aankoopresultaat is als volgt:

Werkelijk aangekochte hoeveelheid x (standaardprijs – werkelijk betaalde prijs)


De werkelijk aangekochte hoeveelheid wordt, door de eerder vermeldde reden, niet aan de vooropgestelde hoeveelheid gespiegeld. Het aankoopresultaat toont of de aankoop een hap uit de marge heeft genomen (indien negatief), of bijdraagt tot een positieve marge (dus aan een goedkopere prijs in vergelijking met de standaardprijs aangekocht).


Uw productieresultaat


Ook bij het productieresultaat wordt enkel rekening gehouden met de factoren waarop de betreffende verantwoordelijken een invloed uitoefenen. De efficiëntie staat dus centraal.


Om een positief productieresultaat te behalen, moet u efficiënter produceren dan gebudgetteerd. Is de efficiëntie echter lager, is het productieresultaat negatief. Hiervoor wordt de werkelijke productiekost gespiegeld aan de standaardkost. Dit gebudgetteerd bedrag geeft namelijk weer hoeveel de productie geacht wordt te kosten (materiaalkosten, variabele productiekosten en vaste productiekosten).


Het resultaat bestaat uit:

Productieresultaat = productieopbrengst - productiekost


waarbij:

Productieopbrengst = werkelijke productie x standaardkostprijs

Productiekost = som van de transformatiekosten en werkelijk verbruikte materialen aan standaard kostprijs


Andere factoren waarop de productieverantwoordelijken geen invloed kunnen uitoefenen, mogen voor een betrouwbaar beeld bijgevolg niet wegen op het productieresultaat. Voorbeelden hiervan zijn verschillen in de aankoopprijs, veranderende verkoopvolumes of -verkoopmix, kosten van over- en ondercapaciteit etc.


Een positief productieresultaat geeft aan dat u produceerde aan een lagere kost (= efficiënter) dan vooropgesteld, waardoor u marge heeft gecreëerd. Omgekeerd wijst een negatief productieresultaat op hogere productiekosten dan verwacht (inefficiëntie), wat uw marge vermindert.


Uw verkoopresultaat


Door de reële omzet te verminderen met de standaardkost van de verkochte goederen en de standaard verkoopoverhead, bekomt u het commercieel resultaat.


Dit stelt de onderneming in staat het verkoopdepartement te evalueren op de parameters waar ze echt invloed op hebben. Dit zijn drie factoren:

  • Verkoopvolume;

  • Verkoopmix;

  • Verkoopprijs.

De mate waarin het verkoopvolume, de -mix en -prijs verantwoordelijk zijn voor afwijkingen van de verkoopmarge ten opzichte van het budget, analyseert u door een variantieanalyse.

Een positief verkoopresultaat toont dat u met uw verkoop bijkomende waarde hebt gecreëerd. Een negatief verkoopresultaat zorgt voor een daling in de marge die u met uw aankoop- en productieresultaat hebt opgebouwd.


Conclusie


Door uw aankoop-, productie- en verkoopresultaat te berekenen, weet u waar u uw waarde (=marge) hebt gecreëerd of hebt mislopen.


Verdienen uw verkopers een schouderklop, of verkochten ze de verkeerde combinatie producten, in te lage hoeveelheid aan een verkeerde prijs? Verliep de productie zoals voorzien, of neemt u uw operationele efficiëntie best eens onder de loep? Kochten uw aankopers goed aan, of was de winst al van in het begin verloren door te hoge aankoopprijzen?


Werkelijk aangekochte hoeveelheid x (Sstandaardprijs – Werkelijk betaalde prijs) een rapportering in Power BI is dit perfect mogelijk. Het laat u toe om risico’s tijdig in te schatten en trends en opportuniteiten te herkenneKlaar om inzicht in uw cijfers te verkrijgen en tijdig onderbouwde beslissingen te nemen? Contacteer ons voor een vrijblijvend gesprek.

Matthieu Cloquet - 28 juni 2021